In mercati maturi e in cui spesso i prodotti non rappresentano veri elementi differenzianti, acquisisce sempre più importanza il fattore umano.
Nella vendita di prodotti complessi o indifferenziabili, il vero fattore capace di distinguere un’azienda è la vendita, o più precisamente il venditore.
Questa figura deve essere in grado di rappresentare al meglio l’azienda, dimostrando una serie di competenze specifiche: deve essere empatico, conoscere il prodotto e i materiali di vendita, essere un abile comunicatore e un buon negoziatore.
Le capacità del venditore, in questo senso, spaziano spesso dalla creazione di un clima disteso alla gestione economica, dalla generazione di un'emozione alla più fredda contrattazione finale.
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