Il Master in Vendita e Consulenza d'Arredo ha come obiettivo fondamentale la creazione e lo sviluppo di venditori specializzati nel settore dell'arredamento.
La formazione riguarda le componenti fondamentali della vendita, dalla conoscenza dei bisogni del cliente alla risposta alle obiezioni, dal processo comunicativo alla base della persuasione, alle tecniche negoziali più evolute.
I partecipanti al Master in Vendita e Consulenza d'Arredo seguono un percorso formativo atto allo sviluppo di una competenza e consapevolezza completa, di modo che sin dalla fine del master questi siano preparati ad affrontare e gestire i clienti in modo efficace, anche i clienti più difficili.
Viene inoltre accresciuta la capacità di stare all'interno di un team di venditori in modo armonico e di seguire le direttive del management nell'ottica di un miglioramento della politica commerciale aziendale (prezzi e marginalità).
Didattica:
La metodologia proposta dal Master in Vendita e Consulenza d'Arredo si sviluppa attraverso differenti modalità di insegnamento/apprendimento.
LEZIONE FRONTALE: Il classico metodo di insegnamento rivoluzionato attraverso l'utilizzo di tecnologia e ampio confronto. La fase di ampliamento delle conoscenze si fonda sull'accrescimento formativo del singolo, accrescendo le sue stesse capacità (tecniche, relazionali e comunicative) grazie al più coinvolgente e formativo dialogo.
ESERCITAZIONE INDIVIDUALE E DI GRUPPO: L'esercitazione porta ad una maggiore consapevolezza dell'individuo attraverso il "learning by doing", che propone l'arricchimento delle conoscenze in modo ancor più coinvolgente.
ROLE PLAYING: Affrontare situazioni realistiche in laboratorio permette di sbagliare senza rischi in modo da comprendere meglio dove modificare il proprio comportamento nella vendita.
Contenuti:
I contenuti trattati dal Master in Vendita e Consulenza d'Arredo seguono in modo preciso e concreto l'iter corretto di vendita, spaziando attraverso le diverse fasi della trattativa e le competenze necessarie.
L'evoluzione del mercato
Approfondito cappello introduttivo sul mercato dell'arredamento con particolare riferimento al comportamento d'acquisto del consumatore ed all'evoluzione dei canali distributivi.
Viene evidenziata e dimostrata l'importanza del fattore umano nelle politiche di fidelizzazione della clientela, divenute oggi indispensabili per la "buona salute" dell'intera struttura di vendita. Verrà quindi definita la figura del venditore consulente.
Le capacità relazionali del venditore
La capacità del venditore consulente si dimostra attraverso la completa padronanza di diverse competenze specifiche, competenze che vengono analizzate dettagliatamente e proposte con grande interattività ai partecipanti. Profondo conoscitore del prodotto e del progetto, il venditore consulente deve altresì sviluppare le competenze atte a migliorare le relazioni interpersonali. In questo modulo vengono quindi analizzate le migliori tecniche di accoglienza, primo fondamentale anello per arrivare alla vendita.
Il venditore versatile
Una delle capacità più importanti per il venditore consulente è l'adattamento alle differenti necessità e ai differenti comportamenti dei diversi clienti.
Lo studio della versatilità consente di sviluppare un metodo di analisi razionale per permettere al venditore consulente la determinazione dei migliori comportamenti da utilizzare nelle diverse situazioni di vendita.
La comunicazione persuasiva
Il venditore consulente deve assumere la consapevolezza di avere e, quindi, utilizzare il potere di influenzare la comunicazione interpersonale attraverso determinate caratteristiche che gli permettono di essere maggiormente persuasivo nei confronti del cliente.
In questo modulo formativo ampio spazio viene dedicato all'affinamento delle capacità comunicative del venditore consulente, anche grazie all'ausilio di coinvolgenti esercitazioni pratiche individuali e di gruppo.
Le capacità negoziali del venditore
Il venditore consulente, per essere davvero efficace, deve necessariamente saper catturare l'interesse del cliente attraverso le giuste argomentazioni di vendita, riuscendo anche a coinvolgerlo nella dimostrazione del prodotto.
In questa sessione formativa si analizzano le corrette metodologie di costruzione di un piano di argomentazione di vendita mirato per ciascun cliente. In altri termini vedremo come trasformare le conoscenze tecniche del venditore consulente in efficaci argomentazioni di vendita.
Come gestire i clienti difficili
L'acquisto di un nuovo arredamento costituisce uno degli investimenti più importanti per un nucleo familiare, quindi fonte di tensioni e di incertezze.
Per questo motivo i clienti in questo settore sono particolarmente difficili da affrontare, soprattutto nelle ultime fasi della vendita, quelle in cui più facilmente emergono le obiezioni degli acquirenti.
L'abile venditore sa superare queste obiezioni in modo brillante grazie ad una conoscenza avanzata delle risposte e delle contro-argomentazioni migliori.
Le tecniche di conclusione
Concludere positivamente una vendita di prodotti di arredamento è un'operazione particolarmente delicata. Nonostante tutti gli sforzi profusi dal venditore consulente, talvolta i clienti necessitano di un ulteriore aiuto per poter prendere la decisione finale. Spesso, anche se tutti gli argomenti sono concordati, è lo stesso venditore a porsi delle limitazioni in questa fase della vendita per paura, timidezza o forse inesperienza. E' necessario invece assumere un atteggiamento convincente, superando i propri timori, grazie all'ausilio di tecniche semplici ed efficaci.
Partecipanti:
Il Master in Vendita e Consulenza d'Arredo è rivolto a tutte le persone che hanno interesse a crescere e migliorare le proprie competenze e performance di vendita.
Il Master porta grandi miglioramenti nelle capacità delle persone già competenti e pone le basi per un più rapido ed efficace inserimento completo dei venditori alle prime armi.
Inoltre il Master è indicato anche per gli agenti di vendita del settore arredo.
Prezzo:
Il prezzo del Master in Vendita e Consulenza d'Arredo è di 990,00 Euro + IVA per partecipante (790,00 Euro + IVA per coloro che si iscriveranno ed eseguiranno il relativo pagamento entro il 30 aprile 2013).
Il prezzo comprende il materiale didattico, la dispensa riassuntiva in formato digitale e i coffee break.
Attestato:
Verrà rilasciato l’attestato di partecipazione personalizzato che sarà consegnato a tutti i partecipanti alla fine delle attività didattiche.
Ospitalità:
Hotel-Motel Ascot Via Colzani, 10 - Lissone MI
Tel.: +39 - 0392781260 www.motelascot.com
Hotel Re Via Nuova Valassina, 110
Tel.: +39 - 039271181 www.hotelre.it
The Regency Hotel Viale Valassina, 230 Lissone MI
Tel. +39 - 0392785329 www.hotelregency.it
